La importancia de saber escuchar

"La naturaleza es tan sabia que nos da dos oidos y una boca,

y sin embargo hablamos más de lo que escuchamos"

En todas las relaciones sociales que establecemos, la comunicación resulta sumamente importante.

Es el lenguaje el que nos permite vincularnos de manera distintiva del resto de los seres.

Aprendemos a hablar como una práctica social, no como una habilidad biológica y por lo tanto el lenguaje es una consecuencia de la comunidad en la que vivimos.

Ahora esa comunicación que establecemos con los otros en el acto de convivir tiene algunos aspectos interesantes como por ejemplo el saber escuchar.

Realmente ¿sabemos escuchar? ¿ejercermos el acto de escuchar al otro de una manera efectiva?

Cuando estamos en una relación de conflicto con otra parte o cuando observamos a dos personas que mantienen un conflicto entre ellas podemos ver que pareciera que lo más importante para ellas es hablar y si es posible hablar primero.

Ello puede suceder porque le atribuímos más importancia al hecho de hablar que al de escuchar.

Por otra parte, quienes escuchan muchas veces están más concentrados en ver cómo responder a los planteo de quien habla, que en realmente entender lo que quiere o necesita.

Les propongo que reflexionemos en este acto de la escucha, ajustando nuestras prácticas de ser necesario y para ello debemos entender cuál es el propósito de escuchar.

a) Para qué escuchamos: Escuchamos para entender, para saber más de quien nos está hablando, para comprender sus razones, independientemente de las nuestras, de nuestros juicios y de nuestras reacciones. Si bien es una tarea compleja mantenernos al margen de nuestra perspectiva (juicios, ideas, etc) debemos hacer el esfuerzo por mantener al margen nuestra perspectiva por cuanto nuestro primer objetivo es tratar de entender el punto de vista de la otra parte.

b) Cómo escuchar: Para poder mejorar nuestra manera de escuchar van algunas recomendaciones:

1- Si buscamos entender las razones del otro, debemos imaginariamente colocarnos en el lugar de la persona que está hablando, tratando de comprender lo que le está pasando, cuales son las razones por las cuales dice lo que dice.

2- De lo que lo vamos escuchando, distinguir lo que son argumentos, afirmaciones o hechos, juicios y sentimientos o emociones, para ir de alguna manera “limpiando” el mensaje que vamos recibiendo.

Por afirmaciones o hechos, debemos entender por aquellas declaraciones que pueden ser verdaderas o falsas y demostrables mediante evidencia empírica.

Por los juicios, entenderemos a aquellas declaraciones que no pueden corroborarse empíricamente y tampoco son susceptibles de ser verdaderas o falsas.

Los juicios son siempre relacionales y se las asimila a las opiniones, interpretaciones, críticas, puntos de vista, etc.

Hacen referencia a lo que uno ve. Por ej. decir “ que buen partido jugaron” “que hermosa velada pasamos” son ejemplos de juicios, ya que como se darán cuenta depende del punto de vista quien lo expresa y dificílmente podemos juzgarlo como verdadero o falso.

Es muy fácil confundirnos y tomar a los juicios como si fueran afirmaciones y actuar en consecuencia, con los perjuicios que ello nos causa, por eso debemos estar atento a ello.

3- Al escuchar, recordamos que lo hacemos para comprender el punto de vista del otro y no para corroborar nuestra mirada, ni nuestras hipótesis.

Debemos recordar que no hay una única verdad, por lo que no debemos gastar nuestros esfuerzo en buscarla.

c) Algunas recomendaciones para la práctica de una escucha efectiva.

Cuando una persona habla y se siente bien escuchada, le genera a su vez una descarga emocional porque se siente entendida.

Debemos entonces alentar esa sensación de confianza y tranquilidad nuestro interlocutor, por ello van algunas recomendaciones.

1.- Tratemos mantener buen contacto visual con quien nos habla. Ello nos permitirá estar atento a sus mensajes gestuales, que transmiten su emocionalidad.

2.- Acompañar la comunicación que vamos recibiendo, por ejemplo acompañando con un leve movimiento de cabeza, a modo de ir asintiendo y demostrando que lo estamos escuchando.

3.- Recordemos que debemos comprender las razones de quien nos habla, no de darle la razón por lo tanto evitemos decir frases como “Tenés razón” y en su caso reemplazarlas por “Te entiendo” o “comprendo”

4.- En el mismo sentido y como buscamos alentar el relato y la comprensión de la otra parte, no debemos contradecirla, ni interrumpir su relato, sino que por el contrario debemos permitir que se explaye, teniendo en cuenta lo mencionado anteriormente en cuanto a los juicios y a las afirmaciones.

5.- Otra manera de demostrarle a la persona que la escuchamos es resumirle o parafrasear cada tanto lo que la persona nos viene diciendo. (En otra oportunidad hablaremos del parafraseo, como herramienta)

6.- Finalmente podremos realizar algunas preguntas para clarificar lo que no nos haya quedado claro del relato que hemos escuchado.

Espero que les resulte útil.

Una historieta sobre la comunicación en la mirada del gran Caloi

Sobre comunicación. Un cuento

Sin dudas que la comunicación es un factor indispensable para las relaciones sociales.

Como dicen muchos autores, entre ellos Paul Watzlawick, es imposible no comunicarse.

También es cierto que muchas veces a consecuencia de un conflicto, ya desde su forma latente hasta alcanzar su punto de madurez, el aspecto que más se resiente es la comunicación.

Sin perjuicio de continuar en otra oportunidad hablando de la comunicación, quería compartir con uds. este cuento:

EL PODER DE LAS FORMAS

Un joven que se quedó sin dinero durante su viaje de vacaciones, mandó un telegrama a su padre: ‘Papá, mándame más dinero’.

Cuando el padre abrió el telegrama, se puso furioso. Llamó a su esposa y lo leyó en voz alta, en un tono cortante e imperativo: ‘¡Papá, mándame más dinero!’. Y protestó contra la insolencia de su hijo.

La madre, que quería protegerlo, tomó el telegrama y dijo:

-No lo dice así, querido. Escucha cómo suena.

Y leyó la frase en un tono cariñoso, respetuoso y suplicante.

-Ah, bueno...- respondió el marido-. Si me lo pide de esta manera, de acuerdo. Le mandaré el dinero. 

Seguimos aproximándonos

En el paper anterior, habíamos diferenciados las relaciones sociales tomando como variable el tiempo de duración. En tal sentido habíamos identificado relaciones sociales permanentes, continuas y transitorias y a su vez dentro de ellas relaciones de cooperación y de conflicto. (ver en este blog Una aproximación al abordaje de los conflictos)

En esta oportunidad y ya teniendo en cuenta esa diferencia, nos detendremos en las relaciones de conflicto sin olvidarnos de los distintos tipos de relaciones mencionadas anteriormente.

Si los conflictos los definimos como aquella percepción incompatible de objetivos entre dos o mas personas que se interrelacionan entre si y que cada una depende de la otra para lograrlos, necesitaremos pensar en algunas variantes antes de escoger nuestra estrategia de abordaje.

Remarco con negrita esos dos aspectos en la definición adoptada pues al abordar el conflicto, son dos aspectos que debemos considerar.

Los objetivos (propios y ajenos) y la relación que mantenemos con la otra parte serán importantes para poder elegir esa estrategia y lo veremos a continuación.

En un conflicto, puede suceder que esté interesado en lograr mis objetivos, aquello que deseo, sin importarme que la otra parte logre los suyos. Dicho de otra manera, puede que me interese obtener lo que quiero a costa de que el otro pierda sus objetivos (Ganar-Perder)

En este caso voy a competir con la otra parte, sin importarme la relación que nos une, para poder lograr lo que realmente quiero.

Por el contrario, puede ser que me importe más conservar la relación con la otra parte que obtener mis objetivos en esa relación de conflicto.

Teniendo en cuenta esos dos aspectos, podemos ver 4 estilos de abordajes de conflictos:

Estilo Competitivo: En el cual priorizo el resultado por sobre la relación. Es decir me interesan mis objetivos y no me interesa la relación, ni los objetivos del otro. Por ello compito con el otro para poder ganar mis objetivos. En este caso la conducta a desarrollar es más bien agresiva para poder ganar.

Estilo Acomodativo: En el cual se le asigna mayor importancia a la relación que se mantiene con la otra parte que a los objetivos que tengo en la relación conflictual. En este caso me importa no romper la relación y que la otra parte logre sus objetivos, que los mios propios. Aquí perdemos algo ahora para ganar mas adelante. Nuestra conducta en este caso será más pasiva y de acomodación a los objetivos del otro.

Estilo Evitativo: En este caso no me interesa ni la relación con la otra parte, ni tampoco me interesa el resultado. Es decir, puede suceder que no tenga interés en enfrentar el conflicto. Algunos autores refieren que la evitación es una de las primeras reacciones frente a los conflictos. La conducta en este caso a desplegar está relacionada con la evitación. (ver Moore, Christopher, El Proceso de Mediación. de. Granica. 2006, p. 29 y sgtes.)

Cooperativo: En el que me muestro interesado no sólo por los interés propio, sino también por los de la otra parte, por lo que me interesa el resultado y la relación que mantengo con quien tengo esa relación de conflicto. En este caso la conducta a desplegar será más de colaboración, tratando de encontrar objetivos propios, ajenos y comunes para poder satisfacerlos conjuntamente.

Compromiso: Algunos autores agregan este estilo como una variante intermedia, a utilizar por ej. en situaciones complejas para poder alcanzar tratos. Se requiere rapidez, precisión y sentido táctico y en casos donde el tiempo no alcanza para desarrollar procesos de colaboración, esta es una buena opción. (ver Los caminos de la negociación, Franc Ponti, Edit. Granica, 2007, p. 34.)

En la Matriz de Thomas y Kilman se refleja lo antedicho.

Presentado someramente estas formas de abordar los conflictos, cabe preguntarnos si existe alguna forma mejor que otra y frente a ello notar que predomina en nosotros un estilo por sobre los demás.

En realidad, si analizamos con mayor detenimiento cada situación veremos que en cada una podremos y deberemos cambiar nuestro estilo de abordaje frente al conflicto, pues como ya sabemos, no todas las relaciones conflictuales son iguales ni tienen las mismas características.

Por ello lo recomendable es identificar que tipo de relación social tenemos con quien tenemos un conflicto y en ese caso, elegir nuestra estrategia teniendo en cuenta las personas y los objetivos en juego.

Entre las preguntas a realizarnos al menos podriamos pensar las siguientes:

¿ Cuál sería la forma de abordar el conflicto más conveniente en un caso de relación social permanente o continua?

¿ cuál en caso de conflictos con quien tengo una relación transitoria?

¿ En qué casos podría abordar un conflicto de manera acomodativa?

¿ Suelo evitar los conflictos? En caso de que asi sea, ¿cuál sería la estrategia que desarrollaría cuando ya el conflicto sea imposible de continuar evitando?

Puede resultar complejo y desde ya les adelanto que no hay una forma mejor o peor, sino que podrá ser más o menos conveniente una forma de abordaje que otra.

Por eso antes de abordar el conflicto hay que hacer un análisis más amplio y ver en que situación nos encontramos, contar con la mayor información posible para luego desplegar nuestras acciones, acordes al estilo que hemos decidido emplear.

En una próxima entrega, irán algunos ejemplos prácticos para que puedan reflexionar sobre sus estilos de abordaje.

Salomón. Para aprender a aprender.

Muchas veces a pesar que deseamos aprender o estudiar alguna actividad, disciplina o cualquier otra actividad, reprimimos ese deseo porque creemos que se nos pasó el momento.

Nos invaden obligaciones, responsabilidad y solos nos generamos nuestros propios límites o nos autoboicoteamos.

A partir de que generamos esa idea en nuestra mente, aún inconscientemente estamos decidiendo que es tarde.

Comparto con Uds. un cuento de Enrique Mariscal, que nos relata la historia de Salomón, quien nos deja una enseñanza maravillosa.

"Una antigua leyenda atribuye al poder de un anillo el vasto conocimiento de Salomón; el hombre más sabio de sus tiempos.

      En cierta oportunidad se le cayó la sortija mágica en el Río Jordán y debió esperar que un pescador la recuperase de las aguas para hallar de nuevo su magnífica inteligencia.

        El anillo fue, para algunos, el símbolo de su sabiduría. Y de la potencia que llegó a tener sobre todos sus súbditos. Un sello de fuego fue recibido del cielo. Un sello de fuego recibido del cielo. Un dominio espiritual y material, con el que guió a hombres y demonios.

Otras fuentes consideran que la sabiduría del rey Salomón provenía de sus quinientas esposas. Una convivencia capaz de poner a prueba al más experimentado y de matar por agotamiento, físico y psíquico a cualquier inexperto.

Lo cierto es que, muy anciano y moribundo, el sabio rey languidecía postrado en su cama. Sólo le restaba esperar su gloriosa despedida. La habitación estaba calentada con los carbones vivamente encendidos de un brasero. Fue entonces cuando interrumpió un niño de la corte y dijo:

- Vengo a llevarme una de las brasas.-

• ¿Cómo la vas a llevar?, preguntó un médico acompañante.
• Con la mano, respondió solícito el muchacho.

El rey Salomón, que había escuchado cautelosamente el diálogo, se inclinó. Quería ver de qué manera el joven recibía una dolorosa lección.

El mozalbete se dirigió al brasero Llenó con buena cantidad de cenizas frías su mano; tomó rápidamente un carbón encendido y salió corriendo. Sin quemarse.

Salomón suspiró profundamente. El médico atento a todos sus movimientos le preguntó:

• ¿Que está haciendo mi rey ?
• “Estoy aprendiendo”. Y murió."

Cuento publicado en "Cuentos para regalar a personas inteligentes.. Ed. Serendipidad, Noviembre de 2000.

Una aproximación al abordaje de los conflictos

                                                                       “Si hacemos siempre lo mismo, 

                                                                                          obtendremos los mismos resultados”

                                                                                                                         Albert Einstein

Cuando enfrentamos una situación de conflicto, planificamos nuestras acciones? Tenemos en cuenta quien resulta ser la otra parte? Qué vínculo tenemos con ella? Adecuamos nuestras acciones a ese vínculo o actuamos frente al otro de la manera que mejor nos ha ido en situaciones anteriores?

En este paper, comenzaremos por uno de los aspectos de los conflictos que nos resultará útil para diagramar nuestras acciones. 

Ya habíamos visto que los conflictos de los que tratamos en este blog, son aquellos que se dan en las relaciones interpersonales o relaciones sociales con ciertas características (ver en este blog “A propósito de los conflictos, primera parte”)

También hemos visto que muchas veces le atribuimos un carácter negativo por las diversas razones (ver en este blog “A propósito de los conflictos, segunda parte”)

Esas relaciones sociales que entablamos podemos clasificarlas, según el tiempo de duración que posean en 3:

1) Relaciones Permanentes: Que son aquellas que se mantienen con un grado de permanencia en el tiempo, como por ej las relaciones familiares.

2) Relaciones Continuas: Donde encontramos a aquellas relaciones cuya duración en el tiempo está de alguna manera determinada de antemano, como puede ser un equipo de trabajo, los compañeros un curso, etc. Si bien tienen una permanencia en el tiempo, están predestinadas a tener un fin.

3) Relaciones Transitorias: Que tiene una duración en el tiempo que se limita a un solo encuentro, como puede ser un compañero de viaje en el transporte público por ejemplo o con quien hemos tenido un accidente de tránsito.

Podemos seguir ampliando nuestra clasificación si en lugar del tiempo de duración tomamos otros criterios y así tendremos relaciones lícitas o ilícitas, públicas y ocultas, etc.

Dentro de estas distintas relaciones podemos a su vez pensar en que se puede establecer relaciones sociales de cooperación y relaciones sociales de conflicto, en la medida que cada persona que entable una relación social con otra, vea satisfecha sus necesidades o intereses por parte de la otra y viceversa.

A modo de ejemplo, Si quisiera comprarme un pantalón que me gusta y para ello me dirijo al vendedor, pregunto el precio y me lo vende, ambas partes de esta relación social transitoria veremos satisfecho nuestro interés. En mi caso quería ese pantalón y el vendedor quería vendérmelo. Aquí tendremos una relación social de cooperación.

  En cambio si mi hijo quisiera ir a bailar y al pedirme permiso le digo que no es conveniente porque es muy chico, en ese caso al no satisfacer su interés tendremos una relación social de conflicto.

Podemos poner infinidad de ejemplos, sabiendo que las relaciones de conflicto se pueden dar tanto en las relaciones permanentes, en las continuas o en las transitorias.

A modo gráfico podemos ver entonces

                                                                        De cooperación

Relaciones sociales permanentes 

                                                                        De conflicto.

                                                                        De cooperación.

Relaciones sociales Continuas      

                                                                        De conflicto.

                                                                        De cooperación.

Relaciones sociales Transitorias    

                                                                       De conflicto.

Pues bien, si ya tenemos claro este aspecto de las relaciones sociales y podemos distinguir que los conflictos se nos pueden presentar con personas con quien mantenemos vínculos de diferentes características los invito a pensar nuevamente en las preguntas iniciales de este paper y en el próximo veremos qué cosas podemos cambiar para enfrentar de otra manera nuestros conflictos.

Para profundizar sobre el tema puede verse: Entelman, Remo, Teoría del Conflicto, Hacia un nuevo paradigma, Editorial Gedisa.

A propósito de la actitud... Un cuento: La ventana

Frente a los conflictos, la actitud que asumimos resulta ser sumamente importante, hablábamos en el paper anterior de estas cuestiones y en esta oportunidad quiero compartir un cuento que me llegó y que se relaciona con estos temas que venimos viendo.

Dice asi:

"Dos hombres, ambos seriamente enfermos, ocupaban la misma habitación de un hospital. A uno de ellos se le permitía sentarse en su cama por una hora cada tarde para ayudar a drenar los fluidos de sus pulmones. Su cama estaba junto a la única ventana del cuarto. El otro hombre debía permanecer todo el tiempo en su cama tendido sobre su espalda. Los hombres hablaban por horas y horas. Hablaban acerca de sus esposas y familias, de sus hogares, sus trabajos, su servicio militar, de cuando ellos han estado de vacaciones.

Y cada tarde en la cama cercana a la ventana podía sentarse, se pasaba el tiempo describiéndole a su compañero de cuarto las cosas que él podía ver desde allí. El hombre en la otra cama, comenzaba a vivir, en esos pequeños espacios de una hora, como si su mundo se agrandara y reviviera por toda la actividad y el color del mundo exterior. Se divisaba desde la ventana un hermoso lago, cisnes, personas nadando y niños jugando con sus pequeños barcos de papel. Jóvenes enamorados caminaban abrazados entre flores de todos los colores del arco iris. Grandes y viejos árboles adornaban el paisaje y una ligera vista del horizonte en la ciudad podía divisarse a la distancia.

Como el hombre de la ventana describía todo esto con exquisitez de detalle, el hombre de la otra cama podía cerrar sus ojos e imaginar tan pintorescas escenas. Una cálida tarde de verano, el hombre de la ventana le describió un desfile que pasaba por ahí. A pesar de que el hombre no podía escuchar a la banda, él podía ver todo en su mente, pues el caballero de la ventana le representaba todo con palabras tan descriptivas.

Días y semanas pasaron. Un día la enfermera de la mañana llega a la habitación llevando agua para el baño de cada uno de ellos, únicamente para descubrir el cuerpo sin vida del hombre de la ventana, el mismo que había muerto tranquilamente en la noche mientras dormía. Ella se entristeció mucho y llamó a los dependientes del hospital para sacar el cuerpo. Tan pronto como creyó conveniente, el otro hombre pregunta si podía ser trasladado cerca de la ventana. La enfermera estaba feliz de realizar el cambio, luego de estar segura de que estaba confortable, ella le dejo solo. Lenta y dolorosamente se incorporó apoyado en uno de sus codos para tener su primera visión del mundo exterior. Finalmente, iba a tener la dicha de verlo por sí mismo. Se estiró para, lentamente girar su cabeza y mirar por la ventana que estaba junto.

Él vio una pared blanca. El hombre pregunta a la enfermera que pudo haber obligado a su compañero de cuarto a describir tantas cosas maravillosas a través de la ventana. La enfermera le contesta que ese hombre era ciego y que por ningún motivo él podía ver esa pared. Ella dijo, "Quizá el solamente quería darle ánimo."

Hay una tremenda felicidad al hacer a otros felices, a pesar de nuestros propios problemas. Compartir las penas es dividir el sufrimiento, pero compartir la felicidad es duplicarla. Si quieres sentirte afortunado simplemente cuenta todas las cosas que tienes y que el dinero no puede comprar. "Hoy es un regalo, es por eso que se llama EL PRESENTE."

(El origen de esta carta es desconocido)

A propósito de conflictos. Segunda parte.

                                                                                         Una oportunidad para el cambio.

Anteriormente hemos caracterizado a los conflictos como proceso dinámico, inevitable, multicausal y con variadas posibilidades de resolución.

En esta oportunidad analizaremos otro aspecto importante.

Muchos de nosotros al vernos envueltos en una situación de conflicto, sentimos y lo vivimos como algo negativo que nos sucede. Pensamos y deseamos no haber tenido que vivirlo, analizamos que hemos hecho para encontrarnos en esta situación hoy en dia.

Sufrimos pensando en las consecuencias que nos dejará ese conflicto, aún antes de intentar analizarlo y mucho menos enfrentarse a él estratégicamente.

Sin embargo ese carácter negativo que le asignamos a los conflictos podemos atribuirlos a varios factores que integran nuestra percepción del mismo y en parte se vincula también con ciertas creencias y también a la influencia cultural que recibimos.

A continuación veremos algunos de esos factores:

1. El enfoque competitivo: Las partes en conflicto compiten entre si pues creen que los objetivos que tiene cada uno de ellos es incompatible con el del otro y la única manera de obtener el suyo es ganarle al otro.
2. La influencia emocional: Un conflicto suele aumentar las cargas emocionales de las partes, al punto tal que impiden pensar con claridad. Cuando nos domina la ira, la ansiedad, el rencor, la culpa se rompe el equilibrio existente entre las emociones y la razón. Asi el dominio de la primera nos aleja de tener un enfoque más racional en el abordaje de los conflictos.
3. La influencia comunicacional: Al tomar conciencia que entramos en conflicto con alguien, uno de los primeros aspectos que suele verse afectado es la comunicación. Posiblemente nuestra comunicación se verá afectada, empobrecida ( por ej. por concentrarnos en degradar al otro o de desprestigiarlo, antes que entenderlo) y hasta interrumpida (no queremos hablar con la otra parte). Ello porque hasta inconscientemente nos inclinamos a relacionarnos con quienes nos “llevamos bien” o con quienes coinciden con nosotros. Es dificil mantener una comuniación fluida con quienes tenemos diferencias y en parte esto se debe a la influencia emocional.
4. La rigidez de los compromisos: Suele suceder que a medida que una parte desafía a la otra, ésta última suele estar menos dispuesta a retroceder y se “atrinchera” en su posición, volviéndose su pensamiento más rígido y asi retroalimenta al aspecto emocional y comunicacional.
5. Ampliación de las diferencias: En situaciones de conflictos las partes suelen prestar más atención a las diferencias que a las similitudes que suelen tener entre ellos. Dicho de otra manera, se suelen focalizar en todos los aspectos negativos y opuestos que tienen y se olvidan de todo lo bueno y positivo que tiene esa relación. Esta perspectiva suele distanciar más a las partes, lo que implica un esfuerzo menor en encontrar puntos en común.
6. Problemas confusos: Los principales problemas se vuelven confusos, las partes suelen traer temas que no están relacionados con el conflicto. Abundan las generalizaciones y la poca claridad en las expresiones. Por ello, al suceder eso, es difícil entender lo que quieren las partes.
7. Percepción errónea: Al intensificarse un conflicto, las partes suelen tener percepciones distorsionadas. Focalizan el conflicto desde su perspectiva, califican a las personas, a favor o en contra de ellas.
8. Aumento del conflicto: A medida que aumenta el conflicto, las partes se polarizan cada vez más, colocándose cada vez más en posición defensiva y a su vez, piensan que en la medida que puedan ejercer más presión sobre el otro, lo obligarán a rendirse.

Naturalmente que como decíamos al inicio, todo esto existe en nuestra mente y no en el conflicto en sí.

Es uno mismo, quien frente al conflicto adopta una actitud de negatividad, de asertividad o de indiferencia.

Reconocer a los conflictos como neutros o carentes de valor y darnos cuenta que nuestra actitud es la que puede mejorar frente a ellos, nos otorgará una ventaja a la hora de enfrentarnos a una situación conflictiva, pues ya dependemos de nosotros mismos y no de otros.

Como hemos visto anteriormente, no podemos pensar en una sociedad sin conflictos, pero si podemos pensar en una mejor predisposición frente a ellos, para gestionarlos de manera efectiva.

Espero que les sea útil.

Continuará...

Fuente: “ Fundamentos de Negociación” Roy J. Lewicki, Bruce Barry, David M. Saunders.

Donde quedaron los colores? Segunda parte.

Mientras esperaba el comienzo de la clase de Oratoria y PNL, recordaba que tenía pendiente la segunda parte de este paper sobre pensamientos de suma cero y de suma variable.

La verdad es que muchas ideas rondaban mi cabeza y diversos bosquejos inundaban mi escritorio.

La paleta de colores que nos brinda la diversidad de variables frente a un conflicto, pareciera confrontar en mi cabeza con la alternancia casi exclusiva del blanco y negro del pensamiento a todo o nada.

Cruzó por mi cabeza la idea del progreso entre el cine mudo y en blanco y negro y las nuevas películas no solo a colores sino en 3D.

La ficción nos permite cambiar nuestra percepción de su historia y la realidad misma nos limita a poder mirarnos y mirar al conflicto sólo en blanco y negro.

Y más aún cuando uno de los actores en el conflicto sólo tiene capacidad para pensar en términos de “todo o nada”, en “ganar o perder” y se enfrenta con otro actor, que le ofrece otras variantes. Cuál es su reacción? Cómo trabajar con él para que podamos tener resultados satisfactorios?

Comenzaba la clase y el profe nos decía que para él, el proceso comunicacional constaba de 3 pasos, siendo el primero de ellos la incorporación de la información, luego el procesamiento de la misma y luego la emisión de la información y aquí empezaba a repensar algunas cosas que les dejo a vuestra consideración:

Una de las preguntas que generalmente nos hacen es la siguiente: ¿qué sucede cuando en un conflicto coinciden dos partes, uno con pensamiento de suma cero y el otro pensamiento de suma variable?

¿ Cómo intervenir si nos encontramos en esa situación? Pareciera que las cosas son sencillas si ambos tenemos el mismo estilo de pensamiento que nos llevará a un mismo estilo de negociación.

La respuesta no parece demasiado complicada sino todo lo contrario.

Como aspecto positivo en esa situación debemos resaltar las siguientes:

1. Si conocemos ambos estilos de pensamiento, podemos tomar mejores decisiones según nos convenga. En algunos casos convendrá negociar en un regateo ganar -perder (Negociación distributiva) y en otros intentaremos ganar y que la otra parte también gane (Negociación Colaborativa)
2. En el caso que la otra parte domine ambos pensamientos con sus consecuentes estrategias, la negociación se encaminará sola de acuerdo a los propios intereses.
3. La tercer situación tiene que ver con los dos pensamientos diferentes en el mismo caso y que la otra parte sea quien sólo piense en suma 0, es decir que sea el otro quien plantee las cuestiones en términos de ganar perder.

Allí nos encontraremos con un tema vinculado a la seguridad y a los miedos de la otra parte en cuanto a que le estamos cambiando las reglas del juego, por ello tal vez nos cueste un poco más sintonizar con su estilo en la toma de decisiones.

En este caso, podremos apuntar a:

a) obtener la información.

b) delinear nuestra estrategia.

c) evaluar el impacto emocional de nuestro planteo y trabajar sobre ellos.

d) trabajar sobre el statuo quo, con las herramientas que veremos oportunamente.

La uva y el vino. Para reflexionar del genial Eduardo Galeano

Un hombre de las viñas habló, en agonía, al oído de Marcela.

Antes de morir, le reveló su secreto.
- La uva – le susurró- está hecha de vino.

Marcela Pérez-Silva me lo contó, y yo pensé:

si la uva esta hecha de vino,

quizá nosotros somos las palabras que cuentan lo que somos.

Eduardo Galeano.

El pensamiento previo a los conflictos.

Todos hemos pasado por situaciones conflictivas y hemos tenido que enfrentar situaciones difíciles.

Esas situaciones externas generan importantes modificaciones en nuestro organismo, comenzando por nuestro sistema emocional, sensorial y hasta físico.

Reaccionamos al estímulo del medio sociocultural en el que nos desenvolvemos.

Dejaré para otra oportunidad el aspecto emocional y dedicaré estas líneas a las influencias del medio sociocultural en nuestro modo de pensar frente a los conflictos.

La sociedad moderna nos invade con sus mensajes que se orientan hacia el éxito. Cómo ser exitoso y de la mano de ese éxito se asocia la idea de ser “ganador”.

Desde pequeños, recibimos esos mensajes, cómo ser el mejor, cómo ganarle a tus compañeros (rivales), cómo ganar en una discusión por más banal que sea o bien ganar en una negociación.

La idea de ganar y que el otro pierda la tenemos instalada culturalmente al punto tal que a muchas personas les cuesta pensar que pueden enfrentar un conflicto y que ambos salgan beneficiados sin que ninguno pierda nada.

Esa idea de ganar siempre, no distingue situaciones en las cuales no siempre es posible considerar que le tenemos que ganar al otro sin que ello implique perder lo menos posible.

Por ello, la solución salomónica lejos está de otorgarle a cada uno lo que realmente quiere en un conflicto, sino que lo logra es dividir los recursos para que cada quien pierda lo menos posible.

Veamos un poquito más en detalle.

Hay básicamente dos formas de pensar una situación conflictiva:

El pensamiento de suma cero o la mentalidad de suma cero implica una actitud que apunta a una solución en la que una parte gana y la otra pierde. Este pensamiento es poco proclive a la concertación y si bien puede resultar útil en determinadas situaciones, en otras tantas dificultará el éxito en la obtención de los fines propuestos.

Este pensamiento de suma cero, nos llevará a que en el momento de la acción desarrollemos negociaciones competitivas, conductas agresivas, ejerzamos amenazas (en términos negociales por supuesto) y presión para lograr nuestro objetivo a cambio de que el otro pierda lo que tenía en juego.

Por supuesto que no siempre se pueden llevar adelante este tipo de negociaciones, pero para ello debemos cambiar nuestro pensamiento.

El pensamiento de suma variable, por su parte nos conduce a pensar que en una determinada situación de conflicto podemos obtener que ambas partes ganen, es decir que ambos salgan satisfechos con lo que realmente perseguían, deseaban o necesitaban. Aquí al pensar que no todo lo que esta en la mesa es todo lo que origina el conflicto, ampliar los objetivos, “ampliar el pastel” importará la generación de nuevas posibilidades de resolución del conflicto, que el pensamiento de suma cero, al concentrarse en repartir y ganar la mayor proporción de lo que está en juego no contempla.

Pensar con mentalidad de suma variable, importará desplegar una conducta más colaborativa, menos agresiva, actuar con mayor asertividad, poner mayor énfasis en el aspecto comunicacional para detectar otros objetivos que la otra parte tenga en juego.

Cómo decidir si colaborar o competir para lograr los objetivos que buscamos, es parte de una estrategia que nos debemos antes de abordar una situación conflictiva.

Hay factores como el tiempo, la relación con la otra parte, el tipo de objetivo que perseguimos y otros, que bien nos señala Raiffa en su libro “El arte y la ciencia de la negociación” (1982) que no inclinarán a optar por estos estilos de pensamiento y en consecuencia al estilo de negociación que más se adapte al caso.

Sólo a modo de cierre pensemos que no existe un modelo mejor que otro de pensamiento, sino que cada uno responderá al caso concreto y por ello se dice habla de la negociación situacional como el modelo a seguir para el abordaje de los diferentes conflictos.

Elegir el correcto y diseñar nuestra estrategia sobre la base de lo que hemos diagnosticado, nos asegurará un mejor abordaje del conflicto.