Todos hemos pasado por situaciones conflictivas y hemos tenido que
enfrentar situaciones difíciles.
Esas situaciones externas generan importantes modificaciones en
nuestro organismo, comenzando por nuestro sistema emocional,
sensorial y hasta físico.
Reaccionamos al estímulo del medio sociocultural en el que nos
desenvolvemos.
Dejaré para otra oportunidad el aspecto emocional y dedicaré estas
líneas a las influencias del medio sociocultural en nuestro modo de
pensar frente a los conflictos.
La sociedad moderna nos invade con sus mensajes que se orientan hacia
el éxito. Cómo ser exitoso y de la mano de ese éxito se asocia la
idea de ser “ganador”.
Desde pequeños, recibimos esos mensajes, cómo ser el mejor, cómo
ganarle a tus compañeros (rivales), cómo ganar en una discusión
por más banal que sea o bien ganar en una negociación.
La idea de ganar y que el otro pierda la tenemos instalada
culturalmente al punto tal que a muchas personas les cuesta pensar
que pueden enfrentar un conflicto y que ambos salgan beneficiados sin
que ninguno pierda nada.
Esa idea de ganar siempre, no distingue situaciones en las cuales no
siempre es posible considerar que le tenemos que ganar al otro sin
que ello implique perder lo menos posible.
Por ello, la solución salomónica lejos está de otorgarle a cada
uno lo que realmente quiere en un conflicto, sino que lo logra es
dividir los recursos para que cada quien pierda lo menos posible.
Veamos un poquito más en detalle.
Hay básicamente dos formas de pensar una situación conflictiva:
El
pensamiento de suma cero o la mentalidad de suma cero
implica una actitud que apunta
a una solución en la que una parte gana y la otra pierde. Este
pensamiento es poco proclive a la concertación y si bien puede
resultar útil en determinadas situaciones, en otras tantas
dificultará el éxito en la obtención de los fines propuestos.
Este pensamiento de suma cero, nos llevará a que en el momento de la
acción desarrollemos negociaciones competitivas, conductas
agresivas, ejerzamos amenazas (en términos negociales por supuesto)
y presión para lograr nuestro objetivo a cambio de que el otro
pierda lo que tenía en juego.
Por supuesto que no siempre se pueden llevar adelante este tipo de
negociaciones, pero para ello debemos cambiar nuestro pensamiento.
El
pensamiento de suma variable,
por su parte nos conduce a pensar que en una determinada situación
de conflicto podemos obtener que ambas partes ganen, es decir que
ambos salgan satisfechos con lo que realmente perseguían, deseaban o
necesitaban. Aquí al pensar que no todo lo que esta en la mesa es
todo lo que origina el conflicto, ampliar los objetivos, “ampliar
el pastel” importará la generación de nuevas posibilidades de
resolución del conflicto, que el pensamiento de suma cero, al
concentrarse en repartir y ganar la mayor proporción de lo que está
en juego no contempla.
Pensar con mentalidad de suma variable, importará desplegar una
conducta más colaborativa, menos agresiva, actuar con mayor
asertividad, poner mayor énfasis en el aspecto comunicacional para
detectar otros objetivos que la otra parte tenga en juego.
Cómo decidir si colaborar o competir para lograr los objetivos que
buscamos, es parte de una estrategia que nos debemos antes de abordar
una situación conflictiva.
Hay factores como el tiempo, la relación con la otra parte, el tipo
de objetivo que perseguimos y otros, que bien nos señala Raiffa en
su libro “El arte y la ciencia de la negociación” (1982) que no
inclinarán a optar por estos estilos de pensamiento y en
consecuencia al estilo de negociación que más se adapte al caso.
Sólo a modo de cierre pensemos que no existe un modelo mejor que
otro de pensamiento, sino que cada uno responderá al caso concreto y
por ello se dice habla de la negociación situacional como el modelo
a seguir para el abordaje de los diferentes conflictos.
Elegir el correcto y diseñar nuestra estrategia sobre la base de lo
que hemos diagnosticado, nos asegurará un mejor abordaje del
conflicto.
