Mientras
esperaba el comienzo de la clase de Oratoria y PNL, recordaba que
tenía pendiente la segunda parte de este paper sobre pensamientos de
suma cero y de suma variable.
La
verdad es que muchas ideas rondaban mi cabeza y diversos bosquejos
inundaban mi escritorio.
La
paleta de colores que nos brinda la diversidad de variables frente a
un conflicto, pareciera confrontar en mi cabeza con la alternancia
casi exclusiva del blanco y negro del pensamiento a todo o nada.
Cruzó
por mi cabeza la idea del progreso entre el cine mudo y en blanco y
negro y las nuevas películas no solo a colores sino en 3D.
La
ficción nos permite cambiar nuestra percepción de su historia y la
realidad misma nos limita a poder mirarnos y mirar al conflicto sólo
en blanco y negro.
Y
más aún cuando uno de los actores en el conflicto sólo tiene
capacidad para pensar en términos de “todo o nada”, en “ganar
o perder” y se enfrenta con otro actor, que le ofrece otras
variantes. Cuál es su reacción? Cómo trabajar con él para que
podamos tener resultados satisfactorios?
Comenzaba
la clase y el profe nos decía que para él, el proceso
comunicacional constaba de 3 pasos, siendo el primero de ellos la
incorporación de la información, luego el procesamiento de la misma
y luego la emisión de la información y aquí empezaba a repensar
algunas cosas que les dejo a vuestra consideración:
Una
de las preguntas que generalmente nos hacen es la siguiente: ¿qué
sucede cuando en un conflicto coinciden dos partes, uno con
pensamiento de suma cero y el otro pensamiento de suma variable?
¿
Cómo intervenir si nos encontramos en esa situación? Pareciera que
las cosas son sencillas si ambos tenemos el mismo estilo de
pensamiento que nos llevará a un mismo estilo de negociación.
La
respuesta no parece demasiado complicada sino todo lo contrario.
Como
aspecto positivo en esa situación debemos resaltar las siguientes:
- Si conocemos ambos estilos de pensamiento, podemos tomar mejores decisiones según nos convenga. En algunos casos convendrá negociar en un regateo ganar -perder (Negociación distributiva) y en otros intentaremos ganar y que la otra parte también gane (Negociación Colaborativa)
- En el caso que la otra parte domine ambos pensamientos con sus consecuentes estrategias, la negociación se encaminará sola de acuerdo a los propios intereses.
- La tercer situación tiene que ver con los dos pensamientos diferentes en el mismo caso y que la otra parte sea quien sólo piense en suma 0, es decir que sea el otro quien plantee las cuestiones en términos de ganar perder.
Allí
nos encontraremos con un tema vinculado a la seguridad y a los miedos
de la otra parte en cuanto a que le estamos cambiando las reglas del
juego, por ello tal vez nos cueste un poco más sintonizar con su
estilo en la toma de decisiones.
En
este caso, podremos apuntar a:
a)
obtener la información.
b)
delinear nuestra estrategia.
c) evaluar
el impacto emocional de nuestro planteo y trabajar sobre ellos.
d)
trabajar sobre el statuo quo, con las herramientas que veremos
oportunamente.
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