El modelo de negociación distributivo es aquél que tiene como principal característica que limita cualquier propuesta de resolución a la definición del conflicto tal y como las partes lo han presentado.
Se debate un solo tema, como por ej. el dinero y las partes tienen intereses casi estrictamente opuestos en lo que se refiere a ese tema: mientras mas obtenga una de ellas, menos obtiene la otra.
En esta negociación se trabaja sobretodo en dos elementos: los objetivos de los actores y el objeto del conflicto.
Estos modelos no modifican, ni siquiera intentan modificar esos elementos, sino que con este modelo se trabaja para establecer qué porcentaje de objeto o atributo corresponderá a cada uno de los actores según los objetivos que ellos mismos hayan expresado. En consecuencia si lo que se pretende es maximizar las ganancias, la diferencia entre lo que se obtiene y el 100% de lo que estaba en juego, resulta ser una pérdida.
Por ello planteado el caso, en este modelo se supone que cada actor concibe el porcentaje obtenido como una ganancia y el porcentaje no obtenido como una pérdida.
Cuando logramos maximizar nuestras ganancias, lo que estamos logrando al mismo tiempo es minimizar las ganancias ajenas, por ello se dice que en este tipo de modelos, se producen resultados de ganador-perdedor.
Teniendo en cuenta lo dicho hasta el momento podemos darnos cuenta que este tipo de modelo de negociación, no es posible aplicarlo a cualquier tipo de conflictos, dado que al arrojar un resultado ganador-perdedor, la relación social que mantengan ambos actores, se verá resentida producto de la aplicación de este modelo.
Por ello y a fin de poder aplicarlo correctamente, seguiremos a Raiffa en la consideración de los aspectos sobresaliente de los conflictos para que podamos negociar distributivamente en ellos.
Este autor, parte de la base de una serie de preguntas que debemos formularnos para poder aplicar este modelo de negociación.
1) ¿Hay más de dos partes? Se trabaja diferente si en el conflicto hay dos partes o más, ya que si hay involucradas 3 o más partes, es posible que se formen coaliciones de contendientes en contra de los otros contendientes.
2) ¿Son monolíticas las partes? Es decir si el actor es colectivo, ¿Presenta ese grado de cohesión interna en pos del objetivo común?
3) ¿es repetitivo el juego? Un negociador ¿vuelve a negociar con el mismo contendiente? O solamente regatea una vez sin posibilidad que se reitere.
4) ¿Hay vinculación con otras negociaciones? Es decir que debemos tener en cuenta si la negociación que estamos llevando a cabo guarda relación con otras negociaciones que debemos realizar.
5) ¿Hay más de un tema? Al realizar una venta de una casa, un objeto mueble, el precio termina siendo el tema decisivo. En los conflictos más complejos no hay un sólo factor a decidir sio que son varios.
6) ¿ Se requiere un acuerdo? Si vendedor y comprador no pueden ponerse de acuerdo en el precio, pueden suspender las negociaciones.
7) ¿son posibles las amenazas? Por el tipo de negociación que se lleva adelante, puede emitirse una amenaza hacia la otra parte
8) ¿Son obligatorios los contratos?
9) ¿Son privadas o públicas las negociaciones? Muchas veces es complicado mantener las negociaciones en el ámbito privado, lo que permite que los pronunciamientos públicos pueden utilizarse para apoyar la credibilidad y los compromisos.
10) ¿es posible la intervencion de una tercera persona?
Si las respuestas que obtenemos a estos interrogantes son positivas, pues entonces podríamos aplicar este modelo de negociación distributiva.
Para ello Raiffa trabaja sobre lo que el denomina la Geometría del Regateo Distributivo (GRD) donde las partes negocian sobre un único objeto en juego a fin de lograr un acuerdo que se encuentre lo más alejado posible del valor máximo o mínimo que para cada uno marca el punto de lo no negociable.
Esto implica que cada una de las partes antes de ingresar a la negociación fija un valor por debajo del cual no negociará, a este valor, se le llama Valor de Reserva (VR)
Entre los valores de reserva de ambas partes aparecen todos los puntos de acuerdo posible, lo que recibe el nombre de Zona de Posible Acuerdo (ZOPA)
Asi planteada las cosas lo que cada negociador intentará es desplazar el acuerdo lo más lejos posible de su VR. De esta manera maximizará su ganancia.
En este movimiento deberá tener en cuenta que el límite lo encontrará en el VR de la otra parte, pues de pasarse de ese VR, caería en la zona no negociable de la contraparte y alli si, no habrá acuerdo.
Para ser más gráfico y teniendo en cuenta que se negocia un sólo tema, se suele graficar ese tema a negociar con una línea recta de la siguiente manera:
ZOPA
No VR VR no
negociable negociable
Para ir alcanzando ese objetivo de alejarse de su VR hacia el VR de su contraparte, cada uno de los actores, irá realizando ofertas sucesivas, crecientes por un lado, al tiempo que la contraparte, irá haciendo ofertas sucesivas decrecientes, respetando uno de los principios básicos del regateo que es que una vez que se hace una concesión, no se revoca.
Si se opta por negociar bajo las pautas de este modelo, en la planificación que debe hacerse de la negociación, será de vital importancia que determinemos claramente cuál será nuestro VR y estimar probabilisticamente cuál puede llegar a ser el VR de la otra parte. Ello se logra a partir de la información relacionada al tema a negociar.
Por ejemplo si estamos negociando sobre el valor de un departamento que se vende, podré considerar a los efectos de estimar el VR del vendedor, la zona donde está ubicado, metros cuadrados, antigüedad del mismo, servicios que tenga, etc.
Luego de ello, planificar como comenzará la ronda de ofertas, cuál será la oferta inicial y esa danza de ofertas posteriores, para poder ayudarnos a detectar cuando nos acerquemos al VR del contrincante.
