La Negociación. Aproximación conceptual, Modelos de negociación

Asi como hemos dicho que el conflicto es inevitable y puede encontrarse presente en todo momento y por una multiplicidad de causas, con la negociación pasa algo similar en el sentido que todos negociamos, todos somos negociadores, consciente o inconscientemente. En los más variados ámbitos familiares, laborales, espontánea o deliberadamente, por dinero, por bienes, por aspectos simples y cotidianos o por lo más complejo. Todos somos negociadores.

La negociación es parte de nuestra vida, podemos aproximarnos a su concepto diciendo que negociar es alcanzar los objetivos que nos proponemos.

En la negociación se involucra un proceso comunicativo e interactivo complejo en procura de los objetivos. Por ello es necesario desarrollar esas habilidades para tender puentes comunicacionales y lograr acuerdos.

Es un método de resolución endógeno, por cuanto son las mismas partes involucradas las que persiguen la satisfacción de sus objetivos y para ello desarrollarán las habilidades, estrategias y técnicas necesarias para poder alcanzarlos. Dentro de ellas, las partes que van a negociar deben como condición necesaria estar predispuestas a hacer concesiones y aceptar las concesiones del otro.

Por ello es correcto decir que negociar es un proceso comunicativo por el cual las partes desarrollan sus habilidades para el otro haga las concesiones que le permitan alcanzar sus propios objetivos.

Hay autores como Raiffa que consideran que existe una ciencia y un arte de la negociación. Una ciencia en tanto análisis sistemático para resolver problemas. Y por el lado de arte, en tanto incluye habilidades para convencer y ser convencido, capacidad de emplear todo tipo de argucias de regateo y la sabiduría de cuándo y cómo usarlas.

Es un método en el que a diferencia de otros como por ejemplo el diálogo o la deliberación los instrumentos compulsivos juegan un papel importante.

En una distinción clásica, vamos a encontrarnos con al menos dos modelos: el modelo distributivo y el modelo de solución de problemas o integrativo.

En el modelo de negociación distributivo es aquél que tiene como principal característica que limita cualquier propuesta de resolución a la definición del conflicto tal y como las partes lo han presentado.

Se debate un solo tema, como por ej. el dinero y las partes tienen intereses casi estrictamente opuestos en lo que se refiere a ese tema: mientras mas obtenga una de ellas, menos obtiene la otra.

Por su parte en el modelo integrativo se trabaja a partir de una redefinición de los objetivos, y/o del objeto del conflicto, de manera tal que cada parte observe que su reclamo o su pretensión es parte de un problema común con la otra parte.

Trabajar los conflictos de esta manera colaborativa, reconstruyendo los objetivos, permitirán maximizar las ganancias, de manera que no habrá un resultado ganador-perdedor sino que todos ganan. De esta manera, al no haber ganador y perdedor, la relación entre ambas partes no se resiente sino que por el contrario se conserva y se optimiza.

En próximas entregas profundizaremos sobre ambos modelos.