Asi
como hemos dicho que el conflicto es inevitable y puede encontrarse
presente en todo momento y por una multiplicidad de causas, con la
negociación pasa algo similar en el sentido que todos negociamos,
todos somos negociadores, consciente o inconscientemente. En los más
variados ámbitos familiares, laborales, espontánea o
deliberadamente, por dinero, por bienes, por aspectos simples y
cotidianos o por lo más complejo. Todos somos negociadores.
La
negociación es parte de nuestra vida, podemos aproximarnos a su
concepto diciendo que negociar es alcanzar los objetivos que nos
proponemos.
En
la negociación se involucra un proceso comunicativo e interactivo
complejo en procura de los objetivos. Por ello es necesario
desarrollar esas habilidades para tender puentes comunicacionales y
lograr acuerdos.
Es
un método de resolución endógeno, por cuanto son las mismas partes
involucradas las que persiguen la satisfacción de sus objetivos y
para ello desarrollarán las habilidades, estrategias y técnicas
necesarias para poder alcanzarlos. Dentro de ellas, las partes que
van a negociar deben como condición necesaria estar predispuestas a
hacer concesiones y aceptar las concesiones del otro.
Por
ello es correcto decir que negociar es un proceso comunicativo por el
cual las partes desarrollan sus habilidades para el otro haga las
concesiones que le permitan alcanzar sus propios objetivos.
Hay
autores como Raiffa que consideran que existe una ciencia y un arte
de la negociación. Una ciencia en tanto análisis sistemático para
resolver problemas. Y por el lado de arte, en tanto incluye
habilidades para convencer y ser convencido, capacidad de emplear
todo tipo de argucias de regateo y la sabiduría de cuándo y cómo
usarlas.
Es
un método en el que a diferencia de otros como por ejemplo el
diálogo o la deliberación los instrumentos compulsivos juegan un
papel importante.
En
una distinción clásica, vamos a encontrarnos con al menos dos
modelos: el modelo distributivo y el modelo de solución de problemas
o integrativo.
En el
modelo de negociación distributivo es aquél que tiene como
principal característica que limita cualquier propuesta de
resolución a la definición del conflicto tal y como las partes lo
han presentado.
Se debate un solo tema, como por ej.
el dinero y las partes tienen intereses casi estrictamente opuestos
en lo que se refiere a ese tema: mientras mas obtenga una de ellas,
menos obtiene la otra.
Por su parte en el modelo integrativo se trabaja a partir de una redefinición de los objetivos, y/o del objeto del conflicto, de manera tal que cada parte observe que su reclamo o su pretensión es parte de un problema común con la otra parte.
Trabajar los conflictos de esta manera colaborativa, reconstruyendo los objetivos, permitirán maximizar las ganancias, de manera que no habrá un resultado ganador-perdedor sino que todos ganan. De esta manera, al no haber ganador y perdedor, la relación entre ambas partes no se resiente sino que por el contrario se conserva y se optimiza.
En próximas entregas profundizaremos sobre ambos modelos.
